銷售回款管理制度
在發(fā)展不斷提速的社會中，大家逐漸認識到制度的重要性，制度泛指以規(guī)則或運作模式，規(guī)范個體行動的一種社會結構。一般制度是怎么制定的呢？下面是小編精心整理的銷售回款管理制度，歡迎大家分享。
銷售回款管理制度1
根據公司內部管理制度化、規(guī)范化建設的要求，鑒于目前營銷部銷售量及欠款量較大的狀況，為保證公司資金正常運轉，營銷管理中心制定本規(guī)定，以使營銷人員遵照執(zhí)行。
一、銷售欠款報表
1、營銷中心項目部銷售內業(yè)、財務部銷售會計于每周周報前核對項目欠款情況。
2、經紀公司內業(yè)每三天向銷售內業(yè)提供一次《客戶貸款變化進度表》（后附表），經紀公司與營銷中心項目部每周將各自負責的清欠進展情況做出書面說明，經紀公司周報中應包括受理時間、遞減進度、缺件明細、審批情況；營銷中心項目部欠款周報中應注明欠款客戶清欠進度、清欠截止日期、原因等。經紀公司和營銷中心項目部應嚴格按照上報清欠的截止日期督促客戶回款。
3、每月5日，營銷中心項目部將上月銷售欠款與財務部和經紀公司核對，7日將上月清欠情況分析匯總上報公司營銷副總和總經理。
二、已簽合同客戶欠款催繳、貸款客戶組件
1、銷售人員應在客戶簽認購時即將客戶引至經紀公司處，詳細咨詢貸款相關事宜，并負責督促客戶在合同規(guī)定時間內將貸款材料遞交給經紀公司，保證貸款材料齊全。
2、合同約定客戶組件時間為7天，銷售人員協(xié)助客戶組件時間為10天（自簽署購房合同之日起計算）。
3、經紀公司按日將貸款逾期未遞件房源明細表報給項目銷售內業(yè)，由銷售內業(yè)錄入電腦匯總成明細表交銷售案場經理，由案場經理監(jiān)督銷售人員催促客戶交件，并將具體原因和截止日期明確標注后返還內業(yè)錄入電腦。
4、如遇客戶確有特殊原因，無法按時組齊貸款件時，銷售人員需及時上報《延期單》，須經公司總經理批準同意后方可延期。
5、如遇缺件客戶和未遞件客戶，銷售人員需全力與客戶溝通，限定其去銀行補件和到經紀交件的日期，并每日電話通知提醒，銷售人員需告知客戶其承擔的違約責任，如到約定日期客戶仍未辦理，銷售人員上報項目經理，由公司統(tǒng)一下發(fā)律師函。
三、認購轉合同
1、正常情況下，認購轉合同的期限為自簽訂認購書之日起7天，如遇集中簽訂合同，則為規(guī)定集中簽訂截止日期。
2、銷售內業(yè)每日將次日認購到期客戶及本日超期明細于下班前交至銷售案場經理，由案場經理提醒銷售人員催促客戶轉簽合同。
3、如遇客戶確有特殊原因，無法按時簽訂購房合同時，銷售人員需在規(guī)定合同簽訂時間內及時上報《延期單》，經公司總經理批準同意后方可延期。
4、客戶更名、換房、折扣單均需在認購規(guī)定時間內上報，不得以此為延期借口，折扣、換房等單據正常批復時間為2天，銷售人員需于客戶正常簽訂合同日期2天前上報。
5、為防止出現(xiàn)單據上報時間不清、責任不明的現(xiàn)象，銷售內業(yè)要嚴格執(zhí)行內業(yè)工作手冊，對于上報、接收和領導批復、轉發(fā)文件和單據要有嚴格登記，確保不發(fā)生丟件等事項。銷售人員上報各種單據到銷售內業(yè)處時，需交接雙方同時在上報登記表上簽字確認，時間節(jié)點以登記表上確認日期為準。
6、認購超期5天仍未簽訂合同的`客戶（無《延期單》或延期未批準）由案場經理統(tǒng)一打開銷控另售，定金不退。
四、處罰標準與其他規(guī)定
1、認購未轉合同超期
銷售人員按實際超期20元/天（自應簽合同日期第二日起到實際簽合同日期）予以處罰；銷售主管按20元/天（自超期第3天到實際簽合同日期的超期天數(shù)）予以處罰。
2、貸款未遞件超期
自簽訂合同之日起期限15日組件期，銷售人員按實際超期10元/天處罰；銷售主管按20元/天處罰（超期10日后開始計算天數(shù)）；案場經理、項目經理按5元/天處罰（超期20日后開始計算天數(shù)）。
3、貸款未遞件超期30天的情況，公司統(tǒng)一為該類客戶下律師函。
4、銷售人員和案場經理應嚴格控制《延期單》數(shù)量及比例。銷售人員《延期單》應嚴格控制在本人當月合同數(shù)量的10%以內，超出部分按無效處理，按正常超期處罰標準的一半予以處罰（領導關系客戶除外）。
5、為考慮安全性，交款在3萬元以上的客戶應于每日下午15：30之前至財務部交款；交款3萬元以下須交現(xiàn)金不允許刷卡，如有需要刷卡客戶需交手續(xù)費50元整。銷售人員在客戶交款前應與客戶溝通說明，如因銷售人員原因未說明而引起客戶投訴，對相關銷售人員按50元/次（特殊情況，經案場經理或項目經理同意除外）予以處罰。
銷售回款管理制度2
一、回款工作的四種態(tài)度
在一般的觀念中，銷貨和回款應該是同等重要的兩個概念。然而在實際的執(zhí)行中，往往又很難將它們有機地統(tǒng)一起來。有時候，銷售部門強調銷售額；有時候，銷售部門又特別強調回款額。這兩種不同的態(tài)度，會帶來不同時期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源于外部因素的制約，但從銷售部門自身去尋找，則是基本的管理觀念問題。也就是說，在銷貨與回款工作上，銷售部門很可能缺乏一種通盤的考慮，一種始終一致的戰(zhàn)略。
讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以“銷貨重要性”和“回款重要性”為縱橫坐標，并據此把企業(yè)的銷售觀念（或行為導向）區(qū)分為四種類型：
1、消極導向型。在某些時候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然并不足取，但企業(yè)必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。
2、銷貨主導型。這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以后的回款工作帶來影響。
3、回款主導型。在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。
4、戰(zhàn)略導向型。這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮。顯然。此種導向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠戰(zhàn)略。
上述四種態(tài)度中，戰(zhàn)略導向型應被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應當確立的回款工作的基本態(tài)度。然而戰(zhàn)略型導向的實施，要求銷售部門的主管必須具備高超的管理藝術。而實際上，對于大多數(shù)企業(yè)而言，往往易于在銷貨主導型和回款主導型之間徘徊。導致此種情況的原因固然很多，但由此帶來的銷售工作的不穩(wěn)定性，確實值得每一個企業(yè)反思。因此，無論戰(zhàn)略型導向執(zhí)行起來多么困難，但欲求企業(yè)的健康發(fā)展，銷售部門的主管都有必要研究其操作的可能性。
二、回款管理工作的關鍵環(huán)節(jié)
提高回款工作的質量，根本的問題是加強管理，主要是處理好以下幾個關鍵的環(huán)節(jié)：
1、回款工作目標化
目標化是回款管理工作的基礎。正確地實施目標化，首先要求企業(yè)結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，并把它寫進每一個時期企業(yè)的銷售計劃中。一些企業(yè)的銷售計劃中通常只對銷售額、市場占有率作出明確的規(guī)定，卻忽視了對于回款任務的安排，顯然不利于銷售工作的開展。
回款工作的目標化不僅僅意味著企業(yè)回款目標的確立，最關鍵的步驟是將企業(yè)總體的回款目標進行科學地分解，最終細化落實到每個銷售員身上。對于企業(yè)而言，回款目標的分解應從兩個層次展開：一是回款項目分解。通常根據產品的正常與否進行歸類，如把外欠款區(qū)分為產品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫存的欠款等。根據這種劃分，列出應收的重點款項和非重點款項，并在管理工作中有所區(qū)分�；乜铐椖康姆纸庖部梢砸詴r間為維度展開，例如對于產品正常的外欠款，又可以區(qū)分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并據此制定出不同的回款政策。
二是對于歸類分解的回款項目，應結合市場劃分和合同簽約情況進行合理的分配，落實到每個銷售人員身上。這項工作非常重要，也是確�；乜顦I(yè)務正常開展的前提條件。這要求銷售部門在實施目標管理中，不能僅僅把回款任務下達給下屬部門，還要責成各下屬部門結合銷貨情況進行分解并逐項落實。只有這樣，回款工作的目標化才具有實際的意義。
2、回款工作激勵
回款工作的激勵包括獎勵和懲罰兩個基本的方面。這兩個方面對于回款工作的順利開展都是必要的，但應以獎勵為主。為了正確貫徹激勵的原則，銷售部門必須根據對象的差異作出區(qū)分性安排。
一是對銷售人員的激勵。目前一些企業(yè)對銷售人員的激勵主要依據“預付款項”和“貨款回收時限”兩個標準進行評估，但企業(yè)應該進一步反思有關回款的若干規(guī)定，以便力求使之合理化。由于銷售工作面臨著復雜的情況，為保持一定的靈活性，企業(yè)有必要在回款問題上作出一些特別的規(guī)定，諸如全款提前到位的獎勵問題、預付款與余款的相關性問題、非銷售原因而導致的欠款問題；特別客戶的回款潿題等，均需作出詳細的說明。
二是對部門主管的激勵問題。在多數(shù)情況下，回款工作的督促與落實，主要依靠各級部門主管，因此應在獎罰措施上給予體現(xiàn)。當然，企業(yè)可以依據回款性質的不同或數(shù)量的差異，而確定不同的獎罰標準。例如對于老款的獎勵額度要大些，而對于新款的獎勵額度可以相對小些。
三是對客戶的激勵。回款工作的好壞不完全取決于企業(yè)內部的管理工作，還與客戶的合作態(tài)度密切相關。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的'價位上作出讓步，也可以在零配件供應、工程安裝、售后服務等方面提供特別優(yōu)惠。
3、評估與指導
對回款工作的評估和指導是確�；乜钊蝿漳芊駥崿F(xiàn)的基本環(huán)節(jié)，這實際上意味著企業(yè)要加強對回款工作的監(jiān)督與控制。首先，銷售部門的領導要確立銷售工作的戰(zhàn)略導向，把回款工作作為銷售工作的基本環(huán)節(jié)，特別是那些列入重點回款項目的應收款，應責成有關部門加大工作力度。其次，作為基層部門的主管，也要對本部門的回款工作作出通盤考慮，要善于根據每筆外欠款的性質和特點，而指導銷售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成艱難的催款任務。
三、創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件
搞好回款工作，除了加強回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件，即通過自我的努力而達到回款環(huán)境的改善，從而促進回款工作的開展。創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、提高銷貨與服務質量
實踐證明，企業(yè)所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務水平密切相關。產品性能不穩(wěn)定，質量不過關，或售后服務落后，均會導致客戶的不滿，從而使回款的任務難以實現(xiàn)。企業(yè)必須努力改變這種局面，關鍵是把現(xiàn)代營銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個環(huán)節(jié)，徹底摒棄傳統(tǒng)銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品，一流的服務，公平交易，誠實無欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。
2、重視客戶資信調查。
市場交易并非不存在風險，為了盡量降低交易的風險，要求銷售人員有必要先對客戶的資信狀況作出評估。市場上有一類客戶，雖然購貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢的樣子，向他供貨的銷售人員一不小心，便會落人買賣圈套，到最后就會面對一個“要錢沒有、要命一條”的尷尬處境。對客戶實施資信評估，一方面能自覺回避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為一些客戶設定一個“信用限度”，從而確保貨款的安全回收。
3、加強回款技能培訓
回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的銷售人員，也難免會在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業(yè)要加強對銷售人員的回款技能培訓。首先是回款信心的培養(yǎng)。要讓每一個銷售人員明白，回款是正當?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關系催款等。當然，在選擇各種催款方式時，要善于結合時間、地點和環(huán)境條件，并作出靈活的安排。
4、回款工作制度化
為了確�；乜罟ぷ鞯恼ｉ_展，企業(yè)應努力實現(xiàn)回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業(yè)要對回款工作的各個環(huán)節(jié)，諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。顯然，回款工作制度化，是創(chuàng)設良好回款氣候的可靠保證。
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